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Negocios ¿el “punto medio” es aconsejable?

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Por Luis Roldán González de las Cuevas

¿Eres de los que piensan que siempre el equilibrio un punto medio es lo mejor? Después de leer esto tal vez cambies de opinión, o al menos te lo pienses dos veces antes de aplicarlo en los negocios.

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica que resume la idea:

negocios Podemos decir entonces, en pocas palabras, que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y en las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio… se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado). Los que están en el medio quedan en el tercer lugar.

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base…

¿Qué hago con mis negocios?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

  • ¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
  • Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?

Si las dos preguntas son positivas, un SI, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son:

  • ¿Puedo conseguir diferenciación?
  • ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?

Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces:

  • ¿Podré transformarme en un producto/servicio “barato y masivo”?

En fin… los “y si” pueden seguir abriéndose mucho más, pero ya al menos tenemos planteado el problema en los aspectos fundamentales.

Va la hipótesis final: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia en los negocios!

Para pensar.
Hasta pronto.

¿Cómo mejorar la rentabilidad empresarial?

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rentabilidadPara empezar a responder a la pregunta de cómo mejorar la rentabilidad empresarial comencemos con algunas buenas noticias. Según el II Barómetro de la Empresa Familiar (estudio semestral de KPMG) El 63% de la empresas familiares españolas ve los próximos 6 meses con optimismo. Algunos números avalan esta visión: el 50% aumentó sus ventas el último semestre y el 36% creo empleo.

Partiendo de esta base pareciera que ya una gran parte ha sorteado, o está en ello, el temible fantasma del cierre. Muchas han podido mantenerse a flote gracias a las habilidades de sus timoneles y las circunstancias que las rodearon.
Es obvio, y así lo señala el informe, que ahora su preocupación para seguir sobreviviendo y poder crecer es la rentabilidad. He aquí la cuestión y la clave: ¿Cómo mejorar la rentabilidad empresarial? Porquela rentabilidad es el nuevo y próximo desafío.

En este punto alguien dirá que no estoy hablando de nada nuevo, que la rentabilidad siempre ha sido una prioridad en la empresa. Sin duda es así, pero es que el nuevo y próximo desafío no es este objetivo permanente del empresario sino de los medios para alcanzarlo, porque ¡atención! no han cambiado las regalas del juego…ha cambiado el juego mismo.
Como ejemplo sólo un par de evidencias.

1. Mayor información del cliente

La mayor información que hoy posee el cliente, gracias a una sociedad cada vez más comunicada, hace inútiles las viejas estrategias, que aprovechaban el desconocimiento, para mostrar prestaciones y beneficios superiores a los de la competencia, que podían ser convincentes aunque los argumentos fueran débiles. Claro, el cliente no tenía muchas oportunidades de comparar fácilmente.

2. La comodidad no pesa tanto

Sabemos que la comodidad es una de las necesidades básicas del consumidor. No obstante, existe un mayor ahínco por obtener precios más bajos, traducido en una búsqueda más exhaustiva del mejor equilibrio con la calidad del producto, que ha hecho perder peso a la comodidad de la cercanía o el envío a domicilio, por ejemplo, a costa de un mayor precio. Ahora lo quiero más barato y en mi casa y si no voy a buscarlo casi a donde sea.
Son sólo dos ejemplo de los fenómenos que están a la vista de cualquiera, y que a poco que pensemos podemos encontrar muchos más fácilmente.

El error está en creer que esto es algo pasajero, cuestión de aguantar un poco, y que volverán los viejos tiempos. Muchos de los que se hundieron en la tormenta de la crisis también pensaron así…

¿De qué se trata entonces? ¿Cómo mejorar la rentabilidad? Se trata de repensar con mente abierta y creativa en nuevas estrategias para mejorar la rentabilidad, pero desde la raíz,
Desde la raíz significa reconsiderar el posicionamiento de la empresa, el modelo de negocio, la gama de productos, la forma de comercializar, los aliados, etc. etc. Todo centrado en los nuevos hábitos de consumo que se han generado y que se siguen generando (¡cuidado!)vertiginosamente en la sociedad.
Encontrar estos caminos es el único modo de hacer frente a la pregunta de cómo mejorar la rentabilidad: el nuevo y próximo desafío