Cómo impactar a inversores con un Plan de Negocio

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Plan de Negocio “vendedor”

Mucho se habla y escribe sobre plan de negocio. Pero hay algunos aspectos que no se tratan lo suficiente, sobre todo de cara a la presentación necesaria para obtener inversores. A continuación te doy algunas ideas que pueden serte útiles.

Partamos de lo siguiente: un Plan de Negocio es un producto a vender ¿lo tenemos realmente en cuenta?

Lo que veo con frecuencia es que pareciera que eso es lo menos importante. La preocupación principal de la mayoría pasa más por los aspectos técnicos, especialmente los financieros. ¿Acaso tu compras los productos por una larga especificación de características técnicas? Piénsalo.
Coincidirás conmigo en que no es así ¡los productos/servicios se compran por los beneficios que te aportan!
Sean estos económicos (ganar dinero) , funcionales (una utilidad material) y emocionales (beneficios psicológicos)

Vale, me apresuro a aclarar que no digo que todo lo técnico, especialmente en este caso lo financiero, no sea clave en un plan de negocio, pero es cierto que si no lo sé poner en valor, si no logro que atraiga al inversor…¿de que sirve?

Céntrate en ser un buen vendedor, no solo en los aspectos técnicos, creativos o financieros.

No pretendo desarrollar ahora todas las técnicas de venta, pero comencemos por al menos tres claves “vendedoras”, aquí van.

Clave 1: Llama la atención e impacta en los primeros párrafos.

Por alguna razón los buenos planes comienzan por un “Resumen Ejecutivo”. Es decir, unos pocos párrafos que le dicen al inversor: “estos son tus beneficios y están basados en esto…”

Verás que a propósito he puesto en esta frase los beneficios antes que las características ¿adivinas por qué?
Cuando redactes el “Resumen Ejecutivo” piensa que es como una buena novela, te tiene que atrapar desde el inicio mismo.

Clave 2: Mantén su interés en lo que sigue

Una vez terminado el “resumen ejecutivo” viene el desarrollo del plan. Los formatos son muy conocidos, no vamos ahora a tratar el tema sino que iremos al fondo de la cuestión.
La estrategia es conseguir que el inversor siga leyendo (o escuchando) sin aburrirse. ¿Qué es lo mejor? por experiencia te recomiendo que dejes las partes más técnicas y detalles financieros, con todo el lujo de detalles que quieras, para los anexos. No los vuelques en el cuerpo principal.

Clave 3: Vende “seguridad” en todo momento

El inversor “compra seguridad”. Para que tengas éxito es fundamental transmitir confianza, pero no solo en lo técnico o “frío” sino en los aspectos emocionales también. Nunca le comprarías a quien no demuestra creer en el producto que vende ¿verdad?. Recuerda, la pasión en tu proyecto ¡vende!

Clave 4: Cierra con conclusiones centradas en los beneficios y la seguridad

El inversor necesita tener claro en su cabeza dos cosas principales: sus beneficios y la seguridad de que son factibles de alcanzar.

Sin duda hay mucho más para tratar en este tema, pero creo que estas ideas que hoy comparto contigo son las primeras y fundamentales a tener en cuenta. Espero que te sean útiles para vender tus buenas ideas de negocios.

Hasta pronto.

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