Las mejores técnicas de negociación pueden fracasar por cuestiones culturales.
Técnicas como el modelo BATNA de Harvard (mejor alternativa a un acuerdo negociado) en el que se trabaja sobre intereses y no posiciones, es sin duda un aporte más que útil para una negociar…siempre y cuando la realices en tu propio país y en el medio en el que desenvuelves tus negocios. Pero ¿Qué pasa si tienes que negociar con otros países?
Estas técnicas pueden ser universales, pero hay muchos detalles que son decisivos para negociar y que tienen que ver con la cultura de cada país.
De hecho su efectividad no es la misma en cualquier cultura porque hay otros factores del medio que pueden afectar dramáticamente la negociación.
Entender normas de comunicación en la negociación
Básicamente se trata de entender cuáles son las normas de comunicación que sin duda no serán las mismas en Japón, India, Alemania, España o Suecia. Lo que para unos es un «no» para otros puede ser un «si»; lo que puede ser una expresión de cordialidad para una cultura no lo es para otra al momento de negociar.
¿Confrontar o no confrontar? ¿Expresar emociones o no hacerlo? Las respuestas a estas preguntas pueden ser claves a la hora de una negociación internacional.
En este video de Harvard Business Review se plantea un modelo que guía para encarar una negociación según cada país.
Sin duda es una propuesta muy interesante y conceptualmente clara y concisa sobre el tema de la negociación internacional.
¡No te lo pierdas!