Negocios

Negociación según culturas

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negociaciónLas mejores técnicas de negociación pueden fracasar por cuestiones culturales.
Técnicas como el modelo BATNA de Harvard (mejor alternativa a un acuerdo negociado) en el que se trabaja sobre intereses y no posiciones, es sin duda un aporte más que útil para una negociar…siempre y cuando la realices en tu propio país y en el medio en el que desenvuelves tus negocios. Pero ¿Qué pasa si tienes que negociar con otros países?
Estas técnicas pueden ser universales, pero hay muchos detalles que son decisivos para negociar y que tienen que ver con la cultura de cada país.
De hecho su efectividad no es la misma en cualquier cultura porque hay otros factores del medio que pueden afectar dramáticamente la negociación.

Entender normas de comunicación en la negociación

Básicamente se trata de entender cuáles son las normas de comunicación que sin duda no serán las mismas en Japón, India, Alemania, España o Suecia. Lo que para unos es un «no» para otros puede ser un «si»; lo que puede ser una expresión de cordialidad para una cultura no lo es para otra al momento de negociar.
¿Confrontar o no confrontar? ¿Expresar emociones o no hacerlo? Las respuestas a estas preguntas pueden ser claves a la hora de una negociación internacional.

En este video de Harvard Business Review se plantea un modelo que guía para encarar una negociación según cada país.
Sin duda es una propuesta muy interesante y conceptualmente clara y concisa sobre el tema de la negociación internacional.
¡No te lo pierdas!

Dentro del Cerebro de un CEO

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Este trabajo estadístico «Dentro del cerebro de un CEO» fue realizado por IBM CEO study en UK e Irlanda.
La infografía nos ilustra claramente sobre lo qué creen los lideres empresariales que son los mayores desafíos en el complejo mundo actual de los negocios.
En este estudio se investiga a qué apunta el cerebro del CEO dentro de 3 grandes temas:

1. Asociación e innovación
2. Comprensión de los clientes
3. Colaboración interna en la empresa

Entre otros datos interesantes llama la atención el peso mucho mayor que le dan en UK e Irlanda a la necesidad de asociación e innovación, respecto al los datos globales. De hecho,tienen bastantes más planes que el promedio global.
Otro dato llamativo es la prioridad que otorgan al conocimiento del cliente comparado a otras inversiones.
En suma, una muy interesante infografía que da para muchas lecturas, comparaciones y tomar nota sobre lo que ocupa hoy en día el cerebro de un ejecutivo desde su visión estratégica.

cerebro

Negocios ¿el «punto medio» es aconsejable?

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Por Luis Roldán González de las Cuevas

¿Eres de los que piensan que siempre el equilibrio un punto medio es lo mejor? Después de leer esto tal vez cambies de opinión, o al menos te lo pienses dos veces antes de aplicarlo en los negocios.

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica que resume la idea:

negocios Podemos decir entonces, en pocas palabras, que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y en las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio… se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado). Los que están en el medio quedan en el tercer lugar.

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base…

¿Qué hago con mis negocios?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

  • ¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
  • Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?

Si las dos preguntas son positivas, un SI, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son:

  • ¿Puedo conseguir diferenciación?
  • ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?

Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces:

  • ¿Podré transformarme en un producto/servicio «barato y masivo»?

En fin… los «y si» pueden seguir abriéndose mucho más, pero ya al menos tenemos planteado el problema en los aspectos fundamentales.

Va la hipótesis final: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia en los negocios!

Para pensar.
Hasta pronto.