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Negociación según culturas

negociaciónLas mejores técnicas de negociación pueden fracasar por cuestiones culturales.
Técnicas como el modelo BATNA de Harvard (mejor alternativa a un acuerdo negociado) en el que se trabaja sobre intereses y no posiciones, es sin duda un aporte más que útil para una negociar…siempre y cuando la realices en tu propio país y en el medio en el que desenvuelves tus negocios. Pero ¿Qué pasa si tienes que negociar con otros países?
Estas técnicas pueden ser universales, pero hay muchos detalles que son decisivos para negociar y que tienen que ver con la cultura de cada país.
De hecho su efectividad no es la misma en cualquier cultura porque hay otros factores del medio que pueden afectar dramáticamente la negociación.

Entender normas de comunicación en la negociación

Básicamente se trata de entender cuáles son las normas de comunicación que sin duda no serán las mismas en Japón, India, Alemania, España o Suecia. Lo que para unos es un “no” para otros puede ser un “si”; lo que puede ser una expresión de cordialidad para una cultura no lo es para otra al momento de negociar.
¿Confrontar o no confrontar? ¿Expresar emociones o no hacerlo? Las respuestas a estas preguntas pueden ser claves a la hora de una negociación internacional.

En este video de Harvard Business Review se plantea un modelo que guía para encarar una negociación según cada país.
Sin duda es una propuesta muy interesante y conceptualmente clara y concisa sobre el tema de la negociación internacional.
¡No te lo pierdas!

Dentro del Cerebro de un CEO

Este trabajo estadístico “Dentro del cerebro de un CEO” fue realizado por IBM CEO study en UK e Irlanda.
La infografía nos ilustra claramente sobre lo qué creen los lideres empresariales que son los mayores desafíos en el complejo mundo actual de los negocios.
En este estudio se investiga a qué apunta el cerebro del CEO dentro de 3 grandes temas:

1. Asociación e innovación
2. Comprensión de los clientes
3. Colaboración interna en la empresa

Entre otros datos interesantes llama la atención el peso mucho mayor que le dan en UK e Irlanda a la necesidad de asociación e innovación, respecto al los datos globales. De hecho,tienen bastantes más planes que el promedio global.
Otro dato llamativo es la prioridad que otorgan al conocimiento del cliente comparado a otras inversiones.
En suma, una muy interesante infografía que da para muchas lecturas, comparaciones y tomar nota sobre lo que ocupa hoy en día el cerebro de un ejecutivo desde su visión estratégica.

cerebro

Negocios ¿el “punto medio” es aconsejable?

Por Luis Roldán González de las Cuevas

¿Eres de los que piensan que siempre el equilibrio un punto medio es lo mejor? Después de leer esto tal vez cambies de opinión, o al menos te lo pienses dos veces antes de aplicarlo en los negocios.

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica que resume la idea:

negocios Podemos decir entonces, en pocas palabras, que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y en las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio… se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado). Los que están en el medio quedan en el tercer lugar.

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base…

¿Qué hago con mis negocios?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

  • ¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
  • Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?

Si las dos preguntas son positivas, un SI, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son:

  • ¿Puedo conseguir diferenciación?
  • ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?

Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces:

  • ¿Podré transformarme en un producto/servicio “barato y masivo”?

En fin… los “y si” pueden seguir abriéndose mucho más, pero ya al menos tenemos planteado el problema en los aspectos fundamentales.

Va la hipótesis final: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia en los negocios!

Para pensar.
Hasta pronto.

IE y mejora en la empresa nº7

inteligencia emocionalEn este último capítulo de Mejora en la Empresa con Inteligencia Emocional. Se trata de las habilidades sociales y nuestro protagonista José comprende lo que significan y la importancia que tienen para su desarrollo personal y profesional en la empresa.

La IE en habilidades sociales abarca las competencias que permiten crear a tu alrededor un ambiente positivo y en cierta manera “contagiar” a los demás. Estas competencias son básicamente 3:

  1. Influencia
  2. Comunicación
  3. Gestión de conflictos

Cada una tiene sus estrategias. Por ejemplo, en las habilidades de “Influencia” una de las estrategias es la de “Control de la Imagen” personal, otra la de “Establecer alianzas”…

Pero mejor que veas esta capítulo completo de IE y Mejora en la Empresa, aprendiendo y disfrutando con la  “aventura” de José en su búsqueda de mejora en la empresa tanto en lo personal como en lo profesional.

Te recordamos que todas las keys anteriores las encontrarás en este mismo blog con la etiqueta de Inteligencia Emocional.

¡Esperamos tus comentarios!

Equipo comercial: ¿Cómo crearlo paso a paso?

Por Luis Roldán González de las Cuevas
equipo comercial
Responder a la pregunta de cómo crear un equipo comercial exitoso es crucial.
Si vender es el objetivo último de cualquier empresa, la clave, además del producto o servicio también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender.
Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. A lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 pasos y sus claves que te ayudarán a desempeñar ésta labor.
Pero antes de los pasos aquí tienes unas claves iniciales indispensables para la toma de decisiones: Read More

Inteligencia Emocional en la Empresa (nº6)

inteligencia emocionalEsta es la penúltima entrega de Inteligencia Emocional en la Empresa.
A través de las 5 anteriores entregas José, el protagonista de esta historia ha ido transitando por las distintas habilidades y competencias que requiere la aplicación práctica de la Inteligencia Emocional en una empresa. También había sufrido una etapa de desmotivación pero la había superado, ahora le toca encarar otra de la habilidades claves en la Inteligencia Emocional: LA EMPATÍA.
La empatía tiene distintos grados y va desde simplemente “entender al otro” hasta sentir o percibir sus emociones y sentimientos.
Una verdadera empatía, que es finalmente la que resulta más útil en las relaciones internas de una empresa, va la fondo de la cuestión. Es decir a descubrir lo que se oculta detrás de los sentimientos, de lo que se dice y de las apariencias.
Veamos cómo resuelve José su penúltimo desafío…

(Esta y otras presentaciones de E-Universitas puede verlas en E-U SlideShare)

Innovación: no te enamores de tu idea

innovaciónPor Luis Roldán González de las Cuevas

No es un novelón, se trata de algo muy real y serio, estamos hablando de negocios, emprendimiento e innovación.
Seguramente coincidimos en que nada se puede hacer bien y menos aún que resulte exitoso si no hay pasión, ganas y fuerza para emprenderlo.
Condición indispensable también (tal vez especialmente) en los negocios, pero con una cara un poco riesgosa.

Lo ilustro con un ejemplo. Días pasados un cliente me comentaba sobre una innovación de nuevo producto/servicio que había ideado lanzar. Lo hacía con un convencimiento absoluto, no podía ser de otra manera en un emprendedor entusiasta como él. Por mi parte, haciendo un esfuerzo, me puse en los zapatos del posible cliente al que apuntaba el nuevo producto y realmente no me encajaba por un par de razones importantes.
Los argumentos de mi cliente y amigo eran muy lógicos pero, como es natural, estaban construidos desde su óptica, percepción, ganas y pasión. En pocas palabras estaba “enamorado de su idea”.

Pero como en otros aspectos de la vida, los amores no son siempre correspondidos. Claro que en este caso pueden no ser correspondido por el cliente, y por más que insistamos con todas nuestras “armas de seducción”, no hay caso, las ventas no cumplen las expectativas, a pesar de ser, aparentemente, toda una innovación.
En el mundo de los negocios hay muchos ejemplos de esta situación, en empresas de todos los tamaños y sectores. De hecho el porcentaje de fracasos en la innovación es altísimo.
Pero para evitar este riesgo que puede ser fatal ¿cuál es la fórmula? ¿acaso no apasionarse? Decíamos que si no hay pasión seguramente no habrá éxito, con lo que hay entonces una paradoja.
No creo en las fórmulas mágicas pero me permitiré un consejo.

La creación, la idea, finalmente la innovación, surge con pasión, pero el análisis, con lógica.

Habrá que “desenamorarse” un poco y saber escuchar al cliente, que finalmente es el juez inapelable de nuestras ideas de negocios ¿Qué tal una investigación? ¿Un sondeo? ¿Una conversación con algún experto?
Pueden ser buenas ideas, pero lo importante es la actitud, la mente abierta. No se trata de tener la razón empecinadamente, sino de que la idea funcione y hagamos buenos negocios.

Cuando estamos enamorados nos cuesta mucho aceptar las críticas hacia quien creemos casi perfecto…

¡Cuidado hay amores que matan!

Hasta pronto.

Inteligencia Emocional en la Empresa nº5

inteligencia emocionalEn esta parte de la historia que venimos contando de Inteligencia Emocional en la Empresa, José ya ha aprendido mucho sobre Autoconocimiento y Autocontrol. Como creía que ya sabía lo suficiente, invitó a su compañera de trabajo Mabel, quien le había introducido en el tema, simplemente a tomar un café y hablar sobre ello.
Sin embargo su sorpresa fue grande cuando Mabel dijo, ante la impaciencia que mostraba José:

– José, esto no termina pues se trata de un trabajo continuo de desarrollo personal.

La cara de desmotivación de José fue muy evidente. Le iba a venir muy bien aprender el tema de AUTOMOTIVACIÓN.

De esto se trata esta nueva entrega de Inteligencia Emocional en la Empresa ¡No te la pierdas!

Los 8 arquetipos de líderes

Líderes

¿Cuáles son los 8 arquetipos de líderes?

El tema de los lideres siempre ha sido, y sigue siendo, motivo de debates, estudios y opiniones. En este post extraemos, en traducción libre, los ocho arquetipos de líderes, según Manfred Kets de Vries , en su artículo publicado en la Harvard Business Review.
Estos son los perfiles de líderes según el autor: Read More

Inteligencia Emocional en la Empresa (nº4)

Esta es la 4ª entrega de Inteligencia Emocional en la Empresa. Un breve pero muy práctico y ameno cursillo que ofrecemos a nuestros seguidores de forma gratuita. (Este y otros cursos en versión completa los puedes ver en: e-universitas.es)

En este capítulo nuestro amigo José ya ha comprendido y asimilado el tema de la habilidad del “Autoconocimiento” y se enfrenta ahora a otro gran reto, el del “Autocontrol”.

(Si no has visto los capítulos anteriores los puedes encontrar en la etiqueta inteligencia emocional de este mismo blog).

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