Emprendedores

Negocios ¿el «punto medio» es aconsejable?

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Por Luis Roldán González de las Cuevas

¿Eres de los que piensan que siempre el equilibrio un punto medio es lo mejor? Después de leer esto tal vez cambies de opinión, o al menos te lo pienses dos veces antes de aplicarlo en los negocios.

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica que resume la idea:

negocios Podemos decir entonces, en pocas palabras, que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y en las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio… se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado). Los que están en el medio quedan en el tercer lugar.

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base…

¿Qué hago con mis negocios?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

  • ¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
  • Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?

Si las dos preguntas son positivas, un SI, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son:

  • ¿Puedo conseguir diferenciación?
  • ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?

Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces:

  • ¿Podré transformarme en un producto/servicio «barato y masivo»?

En fin… los «y si» pueden seguir abriéndose mucho más, pero ya al menos tenemos planteado el problema en los aspectos fundamentales.

Va la hipótesis final: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia en los negocios!

Para pensar.
Hasta pronto.

Equipo comercial: ¿Cómo crearlo paso a paso?

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Por Luis Roldán González de las Cuevas
equipo comercial
Responder a la pregunta de cómo crear un equipo comercial exitoso es crucial.
Si vender es el objetivo último de cualquier empresa, la clave, además del producto o servicio también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender.
Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. A lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 pasos y sus claves que te ayudarán a desempeñar ésta labor.
Pero antes de los pasos aquí tienes unas claves iniciales indispensables para la toma de decisiones: Read More

Landing page: diseño perfecto

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La landing page es una de las piezas claves para contactar con los clientes. Su diseño puede ser decisivo a la hora de requerir la acción del cliente.

En este infografía de Advei School se puede ver de forma sencilla y práctica como debe ser un diseño exitoso de landing page.

landing page

Innovación: no te enamores de tu idea

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innovaciónPor Luis Roldán González de las Cuevas

No es un novelón, se trata de algo muy real y serio, estamos hablando de negocios, emprendimiento e innovación.
Seguramente coincidimos en que nada se puede hacer bien y menos aún que resulte exitoso si no hay pasión, ganas y fuerza para emprenderlo.
Condición indispensable también (tal vez especialmente) en los negocios, pero con una cara un poco riesgosa.

Lo ilustro con un ejemplo. Días pasados un cliente me comentaba sobre una innovación de nuevo producto/servicio que había ideado lanzar. Lo hacía con un convencimiento absoluto, no podía ser de otra manera en un emprendedor entusiasta como él. Por mi parte, haciendo un esfuerzo, me puse en los zapatos del posible cliente al que apuntaba el nuevo producto y realmente no me encajaba por un par de razones importantes.
Los argumentos de mi cliente y amigo eran muy lógicos pero, como es natural, estaban construidos desde su óptica, percepción, ganas y pasión. En pocas palabras estaba «enamorado de su idea».

Pero como en otros aspectos de la vida, los amores no son siempre correspondidos. Claro que en este caso pueden no ser correspondido por el cliente, y por más que insistamos con todas nuestras «armas de seducción», no hay caso, las ventas no cumplen las expectativas, a pesar de ser, aparentemente, toda una innovación.
En el mundo de los negocios hay muchos ejemplos de esta situación, en empresas de todos los tamaños y sectores. De hecho el porcentaje de fracasos en la innovación es altísimo.
Pero para evitar este riesgo que puede ser fatal ¿cuál es la fórmula? ¿acaso no apasionarse? Decíamos que si no hay pasión seguramente no habrá éxito, con lo que hay entonces una paradoja.
No creo en las fórmulas mágicas pero me permitiré un consejo.

La creación, la idea, finalmente la innovación, surge con pasión, pero el análisis, con lógica.

Habrá que «desenamorarse» un poco y saber escuchar al cliente, que finalmente es el juez inapelable de nuestras ideas de negocios ¿Qué tal una investigación? ¿Un sondeo? ¿Una conversación con algún experto?
Pueden ser buenas ideas, pero lo importante es la actitud, la mente abierta. No se trata de tener la razón empecinadamente, sino de que la idea funcione y hagamos buenos negocios.

Cuando estamos enamorados nos cuesta mucho aceptar las críticas hacia quien creemos casi perfecto…

¡Cuidado hay amores que matan!

Hasta pronto.

Evaluación del negocio

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Evaluación del negocio: una clave sorprendente

evaluación del negocio Larry Page GoogleDías pasados encontré un artículo en el New York Times que trata de la independencia creciente de las grandes corporaciones, como Google o Facebook, respecto de los bancos a la hora de realizar adquisiciones, pero lo que más me llamó la atención fue un criterio de evaluación del negocio un tanto extraño, pero muy interesante: la prueba del «cepillo de dientes».
A la hora de invertir miles de millones de dólares en la adquisición de una empresa, Larry Page, director ejecutivo de Google, se pregunta…¿Es algo que usemos una o dos veces al día y nos mejore la vida?

Sin duda una muy inteligente pregunta «filtro» que en el fondo muestra cómo han cambiado los negocios y por dónde van las tendencias.
Valga especialmente esto para los innovadores y emprendedores a la hora de intentar crear un negocio.
Sin duda esta no será la única pregunta que nos hagamos para filtrar las nuevas ideas, pero sí que debería ser un criterio fundamental a emplear en la evaluación del negocio.
Pero no nos quedemos sólo en la pregunta y profundicemos en los dos concepto que encierra.

«Una o dos veces la día»

Sin duda se refiere a que en esta era digital la necesidad está dada por la frecuencia con la que, de una u otra forma, recurrimos al producto/servicio. Una lógica aplastante, sino pensemos, por ejemplo, en Whatsapp, Facebook o Twitter. Y por supuesto, dónde hay una necesidad y mayor sea esta o más insatisfecha, hay un negocio potencial.

«Nos mejore la vida»

No se trata de algo novedoso,pero que conviene no olvidar: siempre compramos beneficios, esto es, lo que el producto/servicio puede hacer por nosotros. Aquí caben tanto necesidades emocionales como funcionales.
¿Qué puede significar «mejorar la vida»? Pues muchas cosas, desde temas obvios de salud, hasta entretenimiento, satisfacer necesidades de comunicación, comodidad (pensemos en el «Internet de las cosas»), simplificar actividades, etc. etc.

No cabe duda que estos dos conceptos marcan las posibilidades de éxito de lo que hoy podríamos llamar los «nuevos negocios».

Para pensar.
Hasta pronto.

Cómo impactar a inversores con un Plan de Negocio

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Por Luis Roldán González de las Cuevas

Plan de Negocio «vendedor»

Mucho se habla y escribe sobre plan de negocio. Pero hay algunos aspectos que no se tratan lo suficiente, sobre todo de cara a la presentación necesaria para obtener inversores. A continuación te doy algunas ideas que pueden serte útiles.

Partamos de lo siguiente: un Plan de Negocio es un producto a vender ¿lo tenemos realmente en cuenta?

Lo que veo con frecuencia es que pareciera que eso es lo menos importante. La preocupación principal de la mayoría pasa más por los aspectos técnicos, especialmente los financieros. ¿Acaso tu compras los productos por una larga especificación de características técnicas? Piénsalo.
Coincidirás conmigo en que no es así ¡los productos/servicios se compran por los beneficios que te aportan!
Sean estos económicos (ganar dinero) , funcionales (una utilidad material) y emocionales (beneficios psicológicos)

Vale, me apresuro a aclarar que no digo que todo lo técnico, especialmente en este caso lo financiero, no sea clave en un plan de negocio, pero es cierto que si no lo sé poner en valor, si no logro que atraiga al inversor…¿de que sirve?

Céntrate en ser un buen vendedor, no solo en los aspectos técnicos, creativos o financieros.

No pretendo desarrollar ahora todas las técnicas de venta, pero comencemos por al menos tres claves «vendedoras», aquí van.

Clave 1: Llama la atención e impacta en los primeros párrafos.

Por alguna razón los buenos planes comienzan por un «Resumen Ejecutivo». Es decir, unos pocos párrafos que le dicen al inversor: «estos son tus beneficios y están basados en esto…»

Verás que a propósito he puesto en esta frase los beneficios antes que las características ¿adivinas por qué?
Cuando redactes el «Resumen Ejecutivo» piensa que es como una buena novela, te tiene que atrapar desde el inicio mismo.

Clave 2: Mantén su interés en lo que sigue

Una vez terminado el «resumen ejecutivo» viene el desarrollo del plan. Los formatos son muy conocidos, no vamos ahora a tratar el tema sino que iremos al fondo de la cuestión.
La estrategia es conseguir que el inversor siga leyendo (o escuchando) sin aburrirse. ¿Qué es lo mejor? por experiencia te recomiendo que dejes las partes más técnicas y detalles financieros, con todo el lujo de detalles que quieras, para los anexos. No los vuelques en el cuerpo principal.

Clave 3: Vende «seguridad» en todo momento

El inversor «compra seguridad». Para que tengas éxito es fundamental transmitir confianza, pero no solo en lo técnico o «frío» sino en los aspectos emocionales también. Nunca le comprarías a quien no demuestra creer en el producto que vende ¿verdad?. Recuerda, la pasión en tu proyecto ¡vende!

Clave 4: Cierra con conclusiones centradas en los beneficios y la seguridad

El inversor necesita tener claro en su cabeza dos cosas principales: sus beneficios y la seguridad de que son factibles de alcanzar.

Sin duda hay mucho más para tratar en este tema, pero creo que estas ideas que hoy comparto contigo son las primeras y fundamentales a tener en cuenta. Espero que te sean útiles para vender tus buenas ideas de negocios.

Hasta pronto.

¡El producto no es lo primero!

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Por Luis Roldán Glez. de las Cuevas

producto

Cuando de emprender se trata, entendiendo el término no solo como una nueva empresa, sino también un nuevo producto o servicio, el centro de atención se pone siempre ( o casi siempre) en el producto a lanzar. 

Pues resulta que el producto no es lo primero. ¡Ni lo más importante!

Me imagino que pensarás que estoy loco o algo peor. Antes dame la oportunidad de precisar un poco la idea y matizar esta aseveración, que reconozco que es un poco extrema. 

Un producto o servicio diferenciado y potente es la base fundamental, pero…
Vaya un ejemplo. Un producto no demasiado ingenioso y con cero de tecnología: una especie de huevera para hacer huevos duros sin cáscara vendió a poco de su lanzamiento más de ¡14 millones de unidades!!! 

¿Cómo lo consiguió? Con televenta… si, eso de lo que muchos piensan que no vende. 

Está claro que la clave fue el canal de comercialización. 

Lamentablemente muchos emprendimientos fracasan, no por el producto o servicio en sí, sino por su comercialización: ¡la pieza clave! 

En resumen: 

¡Debes darle al menos tanto peso a la comercialización como a la idea del producto o servicio! 

Para pensar.
Hasta pronto.

Negocios Asociativos

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Negocios asociativos, una propuesta para una nueva era